在与列强交锋及镇压太平天国运动的过程中，清政府认识到西方军械的先进性，走上了购买外国军火之路，外购军火从此成为清军新式装备的重要来源之一。面对庞大的军火市场，列强展开了激烈争夺。其中，德国是最为成功的国家之一。

一、德国军火在华优势地位的确立 

在清政府军火外购初期，英、法两国处于优势地位，尤其是英国几乎垄断了舰船采购。此时德国刚刚完成国家统一，没有精力和实力参与竞争。其实，第一次鸦片战争刚刚结束，德国商人就已经开始注意中国这个巨大的军火市场。1842年（道光二十二年）11月科隆商会关于对华贸易所采取立场的文件中，强调了中国市场的重要性，认为英国在纺织品等传统商品上有优势，但随着市场开发，中国的需求会不断扩大，德国在很多方面可以与其竞争，军火就是其中之一。 

太平天国运动期间，德国军械进入中国市场，但未能产生广泛影响。1879年（光绪五年）日本吞并琉球，而英国对中国禁运军火，清政府转而求诸德国。德国方面迅速做出反应，借助中国驻德公使的帮助，很快取得巨额订单。 

克虏伯大炮是德国军火取得销售优势的重要法宝。同治末年，淮军将领认识到克虏伯炮“最为攻坚利器”（周盛传《周武壮公遗书》）。1875年（光绪元年），李鸿章督办北洋海防，要求江南制造局造船配炮，应当“专采德商克虏伯一家”，进而主张炮台和陆军炮队也采用该炮。1880年，在德国驻华公使巴兰德的帮助下，克虏伯厂同李鸿章建立联系。李鸿章为该炮的优良性能所吸引，又“希望得到德国的政治支援”，于是克虏伯炮源源不断地输入中国。 

这样，德国逐步确立了其在华销售军火的优势地位，1889至1891年间尚排第五位，1892至1894年间已跃居第二。1893和1894年，德国输出的步枪分处第三、四位，炮身则处于首位。（[德]施丢克尔《十九世纪的德国与中国》） 

二、德国军火遇到的挑战 

德国军火在华销售的成功，严重威胁了其他列强的经济利益，从而引发列强们对中国军火市场的激烈争夺。 

1886年，迫于德国大炮的竞争，英国怡和洋行不得不蚀本销售阿姆斯特朗炮，同时用大量白银贿赂中国官吏。英国驻华公使大发牢骚，而法国在利用报纸攻击德国炮的同时，让驻华公使向李鸿章鼓吹法国邦格炮，不过没有达到预期效果。1888年，就克虏伯炮与邦格炮的性能，法国在华举行了一次公开的射击比赛，法国炮取得了胜利。但李鸿章对此置之不理，仍然大量购置克虏伯炮。 

列强的竞争愈演愈烈。不久，英国议院对本国军火的困境也甚为忧虑，在中国报纸上发表《论后膛炮》一文，历数后膛炮之不足，以贬低克虏伯炮。克虏伯军火商毫不示弱，也写《论后膛炮》进行反驳，嘲笑英国议院的说法是“哄小儿之言”，吹嘘其大炮“甲于各国”、“通行天下”（邵之棠辑《皇朝经世文统编》），同时对后膛炮存在的不足给出详尽解释，强调这些问题都已得到彻底解决，以消除中国人的顾虑。 

在舰船方面，各国间也展开了激烈竞争。英、法是海军大国，19世纪80年代以前是清政府新式舰艇的主要来源地，其中又以英国为主。1876年，清政府在伦敦专门设立了购买船炮的代理人，大量英国造军舰成为清朝海军的主力。不过，德国在定造铁甲舰方面抢了先机，从此，德国造军舰开始在清朝海军中占有一席之地。 

德国军舰在华销售获得了巨大成功。据统计，自1875年至1898年，清政府向外国订购各种舰船62艘，其中英国20艘，德国40艘，美国2艘。在英国订制的20艘中，有12艘是在德国未承办清政府造舰任务以前所购，也就是说，德国参与此业务后，英国只抢到了8艘。这样，德国成为清政府最主要的军舰来源国，直到20世纪初，由于日本在华军火销售不断增加，德国的垄断地位才被打破。 

为有效应对来自各竞争国的挑战，强化德国的优势地位，甲午战后，德国还主动提出要在中国兴建兵工厂的要求。清政府虽有兴趣，但并未允准。1906年兵部改为陆军部后，德国军火商再次提出建厂方案。清政府认为，“本国自制军械尤当加意考究，以为中国兵工自立根基”（《兵部陆军部档案全宗》），依旧没有答应。鉴于对军火需求的急剧增加，清廷曾经考虑建造一个大型兵工厂，“可造中国全国各省所需之军械”。这个消息为德国驻华公使等人得悉，转达至克虏伯厂方。于是，克虏伯在华建厂的提议再起。但由于起义迭发，清政府无心应对，终于不了了之。 

三、德国军火销售成功的因素 

以克虏伯炮为代表的德国军火取得在华优势地位的重要因素是其优良的性能。作为清政府军械外购的主持人，李鸿章非常推崇克虏伯炮。早在1881年，他就称克虏伯炮“可以命中致远，质坚体轻，用马驮拉，行走如飞，现在俄德英法各国平地战阵皆以此器为最利”。 

德国对华军火销售的成功还与该国政府的高度重视有直接关系。1885年7月，中英就《烟台条约》问题签订了一个补充条约，其中将鸦片进口税做了略微有利中国的调整。为了获得其他缔约国的认可，清政府与各国展开交涉。德国方面要利用这一契机追求最大利益，并未立即承认，而是令驻华公使巴兰德同总理衙门谈判。最终，德国承认了这一协定，而作为交换，庆郡王奕劻向巴兰德保证“在买进或订购大炮、步枪、军舰时，……中国政府将给予德国工业以特殊的，并且比其他国家更多的照顾”。这一承诺为德国军火业务在华开展进一步创造了条件。当然，德国人也知道这种压迫方式的局限性，为了能够牢牢控制这个市场，必须让购买者充分了解德国军火，认识其产品的优良性能。中法战争后，清政府组建海军衙门。驻英、法、俄大使曾纪泽，出身名门（曾国藩之子），又有着出色的外交经历，成为海军衙门领导的重要人选。这让德国看到了潜在的商机。于是，在曾纪泽离开欧洲之前，德方邀请他去德国参观“海军船只和德国船坞”及克虏伯等厂，给予极高的礼遇。曾纪泽十分满意，后来他写信给克虏伯厂说：我热烈地希望，贵厂同我们海军衙门的关系愈来愈得到良好的结果、愈来愈亲密。（[德]施丢克尔《十九世纪的德国与中国》） 

为了巩固市场，德方在清廷内部积极建立人脉。义和团运动前，德国政府与清朝历任驻德公使关系融洽，保持了军火销售渠道的畅通。此后，荫昌的地位日趋重要。荫昌是满洲正白旗人，曾在奥地利学习，入陆军做实习生，与时为太子的德皇威廉二世同队。他屡次出使德国，1906年任陆军部右侍郎及出使德国大臣，后来又任陆军部尚书以及军咨府大臣等职。荫昌还娶了一个德国女子为妻。这种良好关系的建立以及荫昌身份地位的提升，为德国军火销售创造了良好条件。 

当然，德国在清政府心目中确立的“良好形象”也有利于其军火销售。在占领胶州湾以前，德国并没有大规模武力侵略中国，它主要通过最惠国待遇取得了一些条约特权。中法战争期间，虽然法国施行军事封锁，但德国仍然继续向清政府出售军火。甲午战后，德国还与俄、法一起向日本施加压力，迫使其将辽东半岛归还中国。这就给清政府造成一种假象，以为德国是对大清王朝“最友善的西方国家”《论中法两国外助无人》，《申报》1884年4月15日。当时很多华人对德国抱有希望，这为其销售军火提供了便利。 

总之，德国军火在华销售的成功是多方努力的结果。大量德国军火的输入加强了清政府与德国的联系，对清朝的军事教育与技术的发展产生了很大影响，并对晚清军事近代化发挥了重要作用。